疫情之下旅行社如何保證現(xiàn)金流的相對安全？

  疫情當(dāng)前，我們旅行社行業(yè)最重要的三點：第一、現(xiàn)金流，第二、現(xiàn)金流，第三、還是現(xiàn)金流。旅行社行業(yè)本質(zhì)是代理行業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)。在這樣一個行業(yè)，我們最注重的是什么？是我們資金的流轉(zhuǎn)。而且我們行業(yè)毛利非常低，如果我們沒有高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)的情況下，我們怎么能夠保證企業(yè)的健康成長？

  從業(yè)務(wù)類型上旅行社分為三類，第一類我們叫組團(tuán)社，顧名思義就是負(fù)責(zé)組織招徠，面對直客的，以組團(tuán)業(yè)務(wù)為主的旅行社，在疫情下如何保證現(xiàn)金流的良性？其實就是4個字：捂住口袋。

  在春節(jié)前，我們在組團(tuán)過程中，已經(jīng)把團(tuán)款都收進(jìn)來了，接下來我們要面對的是大量退款。在退款過程中有幾種形式，一種是我們收過來團(tuán)款，但是沒有把這個錢付給我們的供應(yīng)商和地接社，在這種情況下，我們公司的做法是先以一個友好的態(tài)度跟客人達(dá)成團(tuán)款金額和資金的確認(rèn)，給客人先吃一個定心丸。之后再跟客人協(xié)商，取得客人信任，讓客人以會員、延期出行或者預(yù)付款的方式，把錢還留在公司。待到疫情過后，我們再給客人提供出游服務(wù)，不管客人是選擇原來預(yù)定的線路還是其他線路，這點能夠得到大多數(shù)客戶的理解。

  一旦取得客人理解，后面就好做了。我們推出了一些預(yù)存款機制，比如說把客人存在公司的團(tuán)款變成預(yù)存款，我們再給客人增加一些額度，未來能夠讓客人獲得更多消費等，這樣公司賬面的現(xiàn)金流就有一個很好的留存。

  還有一種情況，我們已經(jīng)把錢付給我們的批發(fā)商、地接社了，這種情況下，我們第要與供應(yīng)商和地接社協(xié)商，沒有發(fā)生的成本是不是能夠及時返還到組團(tuán)社，然后再去跟客人進(jìn)行溝通。當(dāng)然這里也有一個互相理解的問題，因為我們的地接社、批發(fā)商，他們目前的現(xiàn)金流也非常緊張，如果說這筆資金他們也已經(jīng)支付出去了，讓他把錢完全退回來，其實也是很困難的。我們的做法是和批發(fā)商、地接社協(xié)商，共同和消費者達(dá)成一致，既夠解決組團(tuán)社給游客退團(tuán)款的問題，也能夠讓游客放心，同時也讓批發(fā)商和地接社后續(xù)繼續(xù)給客人提供服務(wù)。這樣還有一個好處，之前賣出去的產(chǎn)品毛利，理論上其實可以存留在組團(tuán)社手里了。

  第二類叫批發(fā)商或者叫供應(yīng)商，這一類旅行社其實從現(xiàn)金流的角度，受到的沖擊是非常大的。他們可能已經(jīng)把錢付給資源方了，包括航司、酒店、地接。另外可能有一部分資金在組團(tuán)社或者在平臺上沒收回來，他們會出現(xiàn)大量現(xiàn)金流的擠兌。

  在這種情況下應(yīng)該怎么辦？怎么能夠保證良性現(xiàn)金流？我也給4個字：上下逢源。批發(fā)商可以跟你的航司、資源方以及地接社協(xié)商，如果他們可以把這部分已經(jīng)支付的錢退回來，當(dāng)然最好。但如果他們不能夠退回來，是否能夠跟他們協(xié)商，這筆資金能夠作為預(yù)付款，在將來的業(yè)務(wù)中能夠使用，因為疫情早晚會過去，生意還會繼續(xù)，不會因為疫情就把長期合作伙伴都斷掉了，這是一種方式。

  第二種方式，下游的渠道商，剛才也提了，能不能跟他們共同面對消費者，把這部分資金存留在賬上？如果實在不行，也要保證誠信，想辦法給客戶一個交代。

  第三類旅行社，我們叫地接社。對這類旅行社我們怎么保證現(xiàn)金流？我也給了幾個關(guān)鍵詞：延長周期，提前預(yù)售。已經(jīng)付錢給資源方的，與他們溝通，這個錢你要能夠給我延長使用周期。第二，既然錢給了你了，能夠給我們一些資金的成本，提前有一些協(xié)商，因為大家都有信心，疫情很快就會過去的。

  提前預(yù)售是非常有效的方法，因為疫情過后，最先復(fù)蘇的應(yīng)該不是跟團(tuán)游，而是碎片化產(chǎn)品。所以我們的地接社，更多接觸的都是碎片產(chǎn)品。如果他們現(xiàn)在也很缺錢，如果我們能夠跟他們在這個時間用一種非常有效的規(guī)則，協(xié)商出一種可預(yù)售的商品，并且提前把這個商品做出來，然后更多的讓利，用一些產(chǎn)品給到組團(tuán)社和批發(fā)商，共同做一些預(yù)售工作，是不是能夠讓我們在這個時間點有一些產(chǎn)品直接提供給消費者，也許會有意想不到的效果。

  這是我想到的關(guān)于如何保證現(xiàn)金流的幾個方法，針對我們不同業(yè)務(wù)類型的旅行社的業(yè)主，這里還要說一下，在這個過程中，我們還可以向政府、向金融機構(gòu)更多地尋求資源。比如說我們希望政府能夠階段性退還保證金，然后階段性給一些免稅、延期交社保等方面的支持。我認(rèn)為所有的手段都要窮盡，一定要用好，另外我們

旅行社未來轉(zhuǎn)型的模式思考

  這次疫情告訴我們，作為旅行社業(yè)態(tài)，我們的經(jīng)營范圍確實太窄了，因為我們原來95%的旅行社，經(jīng)營的只有一個產(chǎn)品，就是旅游線路，不管是跟團(tuán)游、自由行，但大家可以看一下你的營業(yè)執(zhí)照，營業(yè)執(zhí)照上肯定不只是這一個簡單的經(jīng)營范圍。

  這次疫情其實也給我們大家提了個醒兒，我們要能夠擴大經(jīng)營范圍，就是產(chǎn)品要多元化，在旅游要素基礎(chǔ)上擴大。大家都知道旅游六要素，食、住、行、游、購、娛，原來我們都做的打包，現(xiàn)在我們能不能把這六要素拆開來進(jìn)行商品化？

  比如說我們現(xiàn)在提供的旅游過程中的餐飲，大部分都說的是特色餐飲或者一些酒店里的餐飲，其實這些特色餐飲和酒店里的餐飲完全可以單獨拆成以票券卡這種形式為銷售載體。大家知道現(xiàn)在有一個連連周邊游，他們就是把周邊游的特色餐飲做了一個深耕，大部分營收都來自于這些酒店自助餐，特色餐飲的銷售。像這種產(chǎn)品，未來我們旅行社應(yīng)該去效仿，把產(chǎn)品打碎，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化，包括現(xiàn)在疫情期間，一線餐飲企業(yè)也處于非常危機的時候，他們也很缺錢。如果我們能夠跟他們進(jìn)行一些探討和合作，通過我們的渠道和他們研發(fā)出一些新的產(chǎn)品，通過預(yù)售形式去幫他們補充現(xiàn)金流，然后讓他們更多的讓利，是不是能夠有一些好的效果？

  再比如說住宿，像酒店、民宿、公寓，一樣可以用這種方法，還有我們所謂的娛樂，類似于景點門票、演出、主題樂園，我一直樂觀的認(rèn)為，如果我們能夠和他們通過預(yù)售的方式，當(dāng)下我們就應(yīng)該能夠形成產(chǎn)品進(jìn)行銷售。所以通過我們基于旅游的要素做一些商品的延展，同時我們也可以把經(jīng)營范圍擴大到吃喝玩樂、生活、消費，也可以有一些實體的商品進(jìn)行銷售。這樣在未來我們能夠有更多多元化銷售的場景和機會，這是第一個觀點。

  第二個觀點，我們還是要不遺余力去投入到私域流量的建設(shè)。疫情來了之后，大家都知道我們的公域流量，包括像攜程或者百度、騰訊這樣大的流量池，規(guī)則都是他們制定的。我們作為旅行社很難有議價能力，我們應(yīng)該做什么？其實應(yīng)該把我們的公眾號、短視頻平臺、社群這些流量集合到我們的手里，想各種辦法投入人力、物力、財力，把我們的區(qū)域流量建設(shè)起來，這樣未來我們才有話語權(quán)，有產(chǎn)品定價權(quán)，這是第二點。

  第三點，基于這次疫情，我們旅行社是不是能夠真正建立自己的電商平臺？原來我們都忙著做產(chǎn)品、做同業(yè)、做分銷，做客戶，從來沒想過自己去建一個基于旅行社品牌下的電商平臺，如果我們有自己的電商平臺，在這次疫情來臨的時候，其實我們就有工具、有方法了。

旅行社如何自主生產(chǎn)流量？

  我們大家都希望有自己的私域流量，但是怎么能夠生產(chǎn)出這樣的流量？

  第一，個性化時代已經(jīng)到來，大家可以看到抖音、快手、小紅書、b站這樣的短視頻平臺非常多的出現(xiàn)，通過KOl或者叫網(wǎng)紅的內(nèi)容生產(chǎn)來帶貨。這些我們能不能應(yīng)用到企業(yè)當(dāng)中來？尤其是應(yīng)用到旅行社當(dāng)中來？

  第二，怎么去能夠從0到1到100到1000再到10000？這里面很重要的一點就是一定要掌握這樣的工具、方法，然后學(xué)習(xí)。大家看現(xiàn)在短視頻有很多技巧，如何去錄、去剪、去播，用什么樣的形式？這里面都有算法和邏輯。大家真的應(yīng)該學(xué)習(xí)應(yīng)用到產(chǎn)品和生意中，這才叫真正的有價值。

  第三，我們很多業(yè)者把產(chǎn)品做成圖片，標(biāo)好價格，用低價扔到群里去吸引客戶，那個時代真的是一去不復(fù)返了。我們在做業(yè)務(wù)做生意的時候一定要關(guān)注三個字：同理心。你在關(guān)注一個商品的時候，你能不能和商家有同理心非常重要。己所不欲，勿施于人。當(dāng)你自己做出來的內(nèi)容，能夠吸引用戶有購買欲望的時候，我想你的商品一定就好賣。在新流量時代，一定是內(nèi)容為王，那么這里大家會說我到底如何去生產(chǎn)內(nèi)容，去策劃？

  這里也有一套非常清晰的邏輯，最近我們在做旅游行業(yè)流量學(xué)院這樣一個在線課程產(chǎn)品，這里會給大家?guī)砗芏喾椒?，如果各位業(yè)者有興趣，可以關(guān)注我們的公眾號去學(xué)習(xí)。

   還有一點很重要，一定要找到流量洼地，抓住機會。就像今年春節(jié)就是一個案例，快手和抖音，一個抓春晚的機會，一個是抓《囧媽》播出的機會，分別去擴大自己的地盤。所以我相信2020年一定是抖音、快手、小紅書、b站這一類短視頻平臺快速崛起的一年，而且是巨大流量涌入的一年，最起碼流量成本會比現(xiàn)有其他平臺成本低一些。 

  最后我想送給大家兩個金句，第一句是說機會，機會是先知先覺的人，帶著半知半覺的人，賺不知不覺人的錢。